蓝景如何实现自己的商业价值

蓝景如何实现自己的商业价值

文/李忠训

    蓝景的商业价值很明确，就是满足并超越客户的需求。在这里超越有两层含义，一层是超越竞争对手给客户创造的价值，也就是我们经常说的“人无我有，人有我新”，哪怕这个超越仅仅是产品的一些细微改变、服务的一些细微提升。另一层含义也是最重要的一层，就是超越客户的期望。你拿出来的产品、提供的服务，客户本没有想到，有耳目一新的感觉，并且大为赞叹。如果有这样的效果，我们蓝景的商业价值也就真正实现了。

    厘清了蓝景的商业价值，具体到蓝景的商业行为，应该如何体现呢？我认为它体现在两个方面：第一个方面是“与客户共同创造最稳定的商业标识”。蓝景是从事LED 商业标识光源的设计、生产、销售和服务的高科技企业，虽然LED 在作为商业标识光源与霓虹灯、日光灯管、节能灯等光源相比有无可比拟的优势，但是由于LED 本身质量、生产工艺、材料、标识安装、客户特殊要求、外界环境等各种人为因素、系统因素，从而导致在夜间商业标识照明的过程中，总会出现商业标识暗区、衰减、死灯等不尽如人意的地方，甚至导致标识字体、画面缺胳膊少腿等极其恶劣现象，极大降低了商业标识所传导的品牌含义，甚至在受众心中对该商业标识产生负面影响。而蓝景的商业价值就是与我们的客户一起为最终客户制作最稳定的商业标识，在商业标识有效使用期限内极大提升其品牌的渲染力，通过蓝景LED 标识光源的照明使其商业标识正面、有效、及时、醒目地传导品牌。

    第二个方面是“通过企业创新，产生商业标识行业新的需求”。这个方面更多体现在企业对LED 行业和社会创造的价值上，不仅仅局限在蓝景这个单元企业的个体。作为LED 商业标识光源这个细分市场的领军企业，蓝景有责任也有能力去实现这方面的突破。蓝景从成立到现在的8 年时间，也确实是这样一步步走来的。几次具有重大意义的产品推出，都改变了这个细分行业的产品品质，提升并创造了行业内更多的需求，为最终客户创造了更多的价值。例如经典的三点食人鱼卡槽模组、整体线路板光源、食人鱼下穿不锈钢槽模组、贴片系列模组等产品，都成为行业内的经典之作，并被其他公司大量模仿。目前蓝景正在推出的SMD 透镜外漏模组、卷帘式灯箱条、大功率灯箱条等，表明蓝景人对行业趋势前瞻性的把握和对客户要求的准确定位，在强大研发团队的引领下，我们相信这些产品定会引领行业潮流，为行业的发展做出自己的贡献，为我们的客户创造新的价值。寻找新的利润增长点，是蓝景商业价值的精髓和魅力之所在。

蓝景如何实现自己的商业价值呢？我相信不同的企业会有不同的选择，蓝景从成立之日起就在思考这个问题，并采取相应的措施来保证这个价值的实现。

    从纷繁复杂的方法中理清自己的思路，我认为蓝景实现自己的商业价值，主要从产品品质、服务和创新这三个方面着手。

    首先，产品品质是所有企业生存和发展的基础。每个企业或者创业者对产品品质的理解不一定相同，但是品质对于任何企业的重要性都是不言而喻的。蓝景从创立之日起对品质非常重视，并把品质作为企业文化的重要内容之一。在蓝景的企业文化里关于品质是这样描述的“品质的核心是研发和生产顾客满意的、品质卓越的产品，是规范，是承诺，是认同，是文化”。

    以我们最经典的三点卡槽模组为例，我们在2004 年推出这款产品时，LED单灯是用草帽和钢盔型直插单灯，但是后来食人鱼单灯在亮度、角度、衰减等方面都比直插有更多的优势，更重要的是食人鱼单灯为四只脚，模组长期裸露在户外环境下，灯脚抗氧化能力和防锈能力都比直插性单灯能力强很多，所以我们在05 年果断使用食人鱼单灯。07年，我们发现原来的食人鱼单灯在亮度、衰减和一致性方面也存在一些缺点，为了提升蓝景产品的品质为客户创造更多的利润价值，我们与上游供应商共同开发一款超高亮低衰减的食人鱼单灯，并在全国率先用于工商银行标识改造和国美电器标识改造。由我们蓝景在全国同行率先提出了“高亮”和“低衰”这两个概念，09 年后低衰产品在全国盛行。从08 年开始，蓝景发现白光的一致性必须要解决，否则会阻碍这个行业的发展，从那时起，我们与另一家供应商开始研究和想办法实验，通过长达一年左右的测试，09 年下半年蓝景开始使用定波长白光，从而基本上解决了白光一致性的问题，为标识行业做出了突出贡献。

    同时，蓝景在卡槽、线、PCB 板、电阻等材料方面也逐渐提高品质，以满足客户的需求。一位

24 点3014 单面不防水长条卡子连接	24 点3014 单面不防水长条连接	45 点3014 双面不防水长条侧面

蓝景参观，他说当初为什么选择蓝景，完全是因为一个非常小的细节。当初，卡槽模组这个产品连接线都不剥线头，客户工人在安装的过程中必须自己剥线连接，非常不便，而蓝景提供给客户的产品两端连接线都剥了线头。他说当他把5 家产品放在一起对比测试，肉眼看大家的品质都相差无几，而蓝景剥了线的产品是独树一帜的，所以他选择了蓝景。目前这家公司与蓝景一直保持合作，
成为蓝景北京地区的重要客户。这个事让我想起王永庆，当年将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物捡出来的案例。
    其次，通过为客户提供优质的服务为客户创造价值，从而实现蓝景的商业价值。

    2004 年，LED 开始进入广告标识行业时，还是一个新的产品和事物，很多客户对LED 的性能、质量和模组的安装方式等都不太了解，急需一个团队来为这个行业做基本知识的普及，如果出现问题也需要专业人士及时到现场处置。蓝景为解决这个问题，从04 年开始在全国设立超过20 个省级和地区级办事处，专门为客户提供售前技术服务和及时送货服务，并且在使用出现问题后，由蓝景专业技术人员在第一时间帮助客户及时解决问题。

    我们从2010 年开始在部分地区对部分产品实行“免保政策”，也就是说使用蓝景指定型号的产品在使用年限内出现任何质量问题，给客户造成的损失，由蓝景来承担，免保期部分长达4 年。在标识行业内大家都很清楚，长达四年的免保期内，很多标识都撤除不再使用，或者顾客不再关注自己的标识形象，但是蓝景为什么仍然提供这样长的免保期？这样做源于个理念，一是为客户提供优质的服务，解决客户的后顾之忧，为客户创造价值，也是蓝景商业价值的体现，体现蓝景的品牌内涵；一是源于对蓝景产品的质量信心。如果没有高品质的产品，怎么可能提供这样长时间的免保服务？！这是蓝景商业价值之一“与客户共同创造最稳定的商业标识”的最好体现。

    再其次，实现蓝景商业价值的最后方法就是创新。只有创新，才能为客户提供最有价值的产品；只有创新，才能真正体现蓝景的商业价值；只有创新，才能为客户创造新的利润增长点；只有创新，才能使蓝景真正引领这个行业的发展；只有创新，这个行业才真正有自己的活力和发展的源泉；也只有创新，才能使这个行业不会沦为夕阳产业。创新已经成为蓝景的企业文化核心点之一，在蓝景企业文化体系中，对创新是这样表述的:“我们努力创造这样一个文化氛围，使所有蓝景人认识到战胜自我去创新，创新就是蓝景的价值观。”在蓝景经营管理的整个过程中，通过持续的创新，全面提升公司的运营能力，使企业成为一个敏捷型的经营实体。在生产方面，可以根据客户订单，任意批量制造产品和提高服务；在营销方面，以客户价值为中心，并不断丰富超越客户价值，生产个性化产品和提供服务组合；在组织方面，整合公司内部和外部与生产经营过程相关的资源，创造和发挥资源杠杆的竞争优势；在管理方面，将科学管理思想落实到日常的领导、激励、支持和信任上来。

    在蓝景创业和发展的道路上，创新的案例不胜枚举。从蓝景在2012年推出的两款系列产品— — 四点__LED 贴片透镜外漏模组和灯箱专用LED 长条，不难看出蓝景是如何通过创新来实现自己的商业价值，从而满足和超越客户的需求。

    在西安曾有一款产品卖的非常好，就像这款产品是专为西安市场开发的。现在这款产品有蔓延到全国市场的趋势，这个产品就是——四点食人鱼外漏模组。这款产品的特点，是用4颗食人鱼单灯贴装或者直插焊接在一个不锈钢槽里，灌封环氧树脂防水。产品非常简单，但是这个产品最大的特色是通过在镀锌板等材料上按照四点食人鱼外漏模组的排列间距开孔，把LED 发光点裸漏在外面，而不需要在LED 发光点前面加盖亚克力板或者灯箱布等材料。他最大的优势就是亮度高，在夜晚的城市，有一种光的震撼力，给人带来超远距的视觉冲击和深刻的品牌印象。所以在西安风靡几年。但是这个产品随着使用时间的推移，发现存在几个比较突出的问题，虽然有的企业对这个产品做出局部或者细节的修改，但是不能解决其先天性的缺陷，如光衰比较大，一年内亮度降低30%是非常正常的现象；如颜色一致性差，没有办法解决分光分色的问题；如食人鱼弯脚对芯片的机械式冲击从而导致使用过程中的死灯和瞎点；如视角小从而导致正面、侧面和下面画面效果不一的问题等等。这些都是这款产品先天的缺陷，是选择食人鱼LED 无法从根本上解决的问题，由于这些缺陷导致食人鱼LED 被LED 封装行业逐渐淘汰。而SMD 贴片封装由于流明维持率高、角度大、散热性好、颜色一致性佳等优点，成为目前LED 主流封装方式。蓝景人敏锐地抓住这个行业的发展趋势，思考怎么用SMD 替代食人鱼使用在这个产品上。但是SMD 使用在产品上面也有一个先天缺陷，就是SMD 整体厚度仅为8 毫米，而制作大字的镀锌钢板等材料都是有一定的厚度， 从而遮住SMD 的发光点。如何解决这个问题或者说走出困局？蓝景人历经2 年左右时间，经历上百次实验，与上游供应商一起最终在2011 年底找到了最终解决方案——四点LED 贴片透镜外漏模组。这款产品于2012 年2 月在西安召开的新产品发布会上，引起业内轰动，订单纷至沓来。蓝景人创新性地使用SMD 贴片LED 和创新性地使用透镜提升发光点，把与食人鱼LED相比拥有更多优势的SMD 贴片LED，引入到外漏模组这个行业，使我们的客户拥有更多的选择，为我们的客户寻找到一个最新的利润增长点。这个产品，蓝景人不仅仅是满足客户的期望，其闪光点是超越了客户的期望，也是“通过企业创新产生商业标识行业新的需求”极好的体现。

四点透镜侧面	四点透镜

在商业标识行业，大量使用灯箱，如在地铁站、高铁站、机场、商场、银行金融等场所。

传统灯箱使用的光源绝大部分是日光灯管或节能灯管。这些光源最大的优势是价格低廉，成本低。但是它有两个致命的弱点，一是耗电量大，不具有功耗优势；一是寿命短，维护非常困难。怎么解决这个问题？就是把目前最优秀的节能产品LED 引人商业灯箱行业，作为背光源替代传统的日光灯等光源。用LED 作为商业灯箱的背光源，行业内外都有企业做这个方面的尝试，并有所斩获。但是蓝景依据创新理念开发并在2012 年4 月推出的灯箱专用LED 长条，在几个方面都有所创新。一是独创的卷帘式安装方式，使灯箱专用LED 长条安装比普通日光灯管安装更为方便，解决了业内普遍存在的安装复杂的难题，扫清了普及灯箱LED背光源的安装障碍；一是创造性解决了成本的障碍，我们选用通过LM-80 的台湾原装lextar 的LED，淘汰传统的3528 封装，选用3014 封装的LED，极大提高光效，降低了成本，达到目前最优性价比，使普及变为可能，为扫清行业内的成本障碍做出了重大贡献；一个是独创的双面灯箱条，使LED 双面发光变为可能，由于LED 不像传统360 度散射的日光灯管，而是定向发光，而很多商业灯箱需要双面都可见。蓝景人正通过自己的创新，让LED 成为商业标识灯箱主流光源成为可能，并将得到极大普及，这是蓝景人对行业的贡献。蓝景灯箱专用LED 长条将为我们的客户提供新的利润增长点，超越了客户的期望，这也正是“通过企业创新产生商业标识行业新的需求”极好的体现。（全文完）