蓝景管理实践随笔（之二）
模仿 创新 被模仿
从2011年开始，我有意想把蓝景打造成为LED广告标识光源行业的“创新”者。也许以前的“创新”是片段式的，是临时性的，是被动的，但是现在蓝景从事的“创新”活动，却是发自内心的，是遵循一定规则性的，是主动的。蓝景的创新已经找到了理论基础和执行的源泉，那就是满足我们蓝景的商业价值，通过蓝景的创新带领整个LED广告标识光源行业的发展。
目前，电子行业有两家公司取得的成绩令世人瞩目，那就是美国的苹果和韩国的三星。这两家公司的创新体现了不同的特点：前者是前瞻性的提出了消费者的需求，把消费者想都没有想到的东西做出来，让消费者惊呼“这个东西太棒了，我以前怎么没有想到有这样好的东西”，这个创新是“引导”消费者的需求；后者是比竞争对手提前看到消费者有某种需求，而这种需求在消费者心理或许有这样那样的概念、形状、性能等，他只是比别人早点发现并生产产品或者用服务去迎合消费者心里的东西，这个创新是比别人更早“满足”消费者的需求。哪种创新对消费者的影响比较大？不言而喻。哪种创新对企业而言难度更大，不言而喻。我总结的是前者90%创新+10%模仿，而后者90%模仿+10%创新。
对于我们这些中小型企业而言，我们需要的创新是什么，我想肯定会是后者。对于蓝景而言，我们坚持走的这条路就是90%模仿+10%创新。这个创新之路，也是我们推荐给LED广告标识行业企业进行创新的最好方案。对于蓝景而言，我们也期望在LED广告标识行业有“乔布斯”式的人物出现，但是于中国的土壤，我们更需要现实
蓝景通过创新推出的一些新产品被其他公司模仿或者完全抄袭，这样的案例不知发生了多少次。以我们最新的四点贴片透镜模组来说，这个产品我们是在今年春节前后大规模正式推向市场的，但是在今年5月，我们通过山东办事处拿到深圳一家较为著名的企业模仿的样品。7月，在上海广印展上，也能看到有几家企业模仿我们的这款产品，有的进行了外观的改变，有的干脆直接“拿来主义”。这个时候，我们采取什么样的态度？在蓝景有两派，一派义愤填膺，要通过当面呵斥、法律等途径去找回公平正义；一派则顺其自然，认为在中国被别人模仿或者“山寨”是正常现象，听之任之。
对于创新被模仿的事情，我的态度非常明确，我乐于见到。为什么这样？因为对于蓝景的商业价值而言，就是通过创新带领整个LED广告标识行业的发展。我们的着眼点是在于整个行业的发展，而不仅仅是通过这个产品的创新创造单个企业的利润。还是以四点贴片透镜模组产品为例，通过我们蓝景的创新，让贴片LED能在整个户外穿孔字上得到应用，对于整个行业而言，让贴片LED淘汰食人鱼LED，提升LED标识光源稳定性和降低衰减。
而我们蓝景人遇到这样的模仿，能采取什么样的措施呢？一是加强知识产权的保护，形成强大的生产能力——我们推出这个产品的时候，生产能力和价格是别人所不能竞争的；一是我们加快推出新产品的速度，让别人紧紧跟随蓝景的步伐。“哥一直被追随，但从来没有被超越”这何尝不是一种境界！
市场越萧条，我们越营销
7月国内多项经济数据远逊于市场预期，CPI、PPI、工业增加值、出口、新增贷款等多项数据创下近期新低，其中PPI连续5个月负增长，工业增速也再次回落，创下2009年5月以来的最低记录，CPI的月度同比增速创下2010年2月以来的30个月新低，更为重要的是出口、投资和消费三驾马车表现也非常不理想。这些指标都显示目前中国的经济处于低谷，可以毫不夸张地说目前的经济处于通货紧缩的边缘，这个比通货膨胀更为可怕。从目前来看，中国的经济处于走向萧条道路的判断基本正确，或者说处于市场萧条的边缘。
英国经济学家休谟曾经说：“顺境使我们的精力闲散无用，是我们感觉不到自己的力量，但是障碍却唤醒这种力量而加以运用。”市场总会阴晴不定，有时枝繁叶茂，有时枯枝败叶；有时繁花似锦，有时孤独落寞。目前中国的经济处于落叶遍地的深秋，并有向白雪皑皑的寒冬挺进的趋势。
在目前的经济环境下，我们是为了降低费用，减少营销开支，还是在逆境中把握市场的机遇加强营销？这是一个两难的命题。在萧条期，企业减少营销开支撤回市场的销售人员，降低广告支出，这个做法有一定的道理，因为一方面市场低迷不需要过多的市场人员，一方面由于销售下降，利润摊薄，必须降低费用才能度过难关。但是在萧条期，我们也可以采取措施加强营销，这个做法也有一定的道理，因为一个方面市场低迷期市场优胜劣汰，一些效益差没有竞争力的企业给业内强势企业留下了更多的市场空间，一方面经济不会永远低迷，一旦复苏，先前所做的营销铺垫，就会立竿见影。对于这个命题的选择，需要企业的决策者审时度势，多方权衡后做出正确的决策。
蓝景面对目前的经济形势，采取的是积极进取的策略，也就是说“市场越萧条，我们就越营销”。我更相信，市场萧条是有远见者、坚强者的机遇和舞台。
2012年8月13日，我在发给我们客户群体的信息中提出蓝景面对目前经济环境的三条原则性措施，其中第二条是“压缩绝大部分投资性支出，增加营销支出”。
今年7月在公司例会中，我提出不再增加公司岗位和新招聘人员，但是两个部门例外，就是一线生产人员和营销人员。
今年蓝景加大了全国新产品推广会和客户答谢会，从2月开始，进行了系列全国巡演。2月在西安，3月在重庆和昆明，5月在北京，6月在杭州，8月在成都和武汉。
今年蓝景参加全国性展览和地区性展览比去年增加了2个，无论从规模和参展面积都有所增加。
今年蓝景与行业内广告杂志合作更为紧密，我们有大型的营销活动都邀请行业内杂志编辑参与并做相关报道，同时也加强网络方面的推广。
今年蓝景加快了推出新产品的速度，这个在营销方面取得了立竿见影的效果。有的产品极大地引领了行业的发展趋势，为LED标识行业的发展做出了积极和突出的贡献。
今年蓝景以文件的形式推出了“免保政策”和“甲指政策”。
……
蓝景这些营销措施，符合“市场越萧条，我们越营销”的理念。
增值服务和产品推介会
张祖安在“顾客是上帝”文章中有这样的一段话：“除了一般的保证产品质量、保证交货期等基本的责任之外，日本的企业的客户服务范围还经常扩展到直接的商业行为之外去。制造业的基本定位是使用加工设备来加工材料生产产品，而日本的材料加工也除了提供客户所需要的材料和加工设备之外，还经常会通过产品发布会、直接访问终端客户、举办技术训练班的形式加强和客户的联系和交流。”
这个就是我们通常所说的为客户提供增值服务。
百度“增值服务”的结果如下“（Value-added logistics service）暂时没有统一的定义，但其核心内容是指根据客户需要，为客户提供的超出常规服务范围的服务，或者采用超出常规的服务方法提供的服务。”这个定义我们可以引申出来两个基本点：一是超出常规的服务，不仅仅是质量、性能、交货期、价格等最市场经济交易中最基本的常规经济行为；一是比竞争对手更多的服务，不管这个服务是基本的经济行为，还是其他客户没有想到的行为，但是你所提供的服务比竞争对手更好更多。说白了就是：能提供增值服务是竞争力强的企业区别于一般小企业的重要方面！
我想蓝景今年在全国重要城市和我们的重点销售区域，召开一系列的产品推介会就应该是增值服务的一个重要内容。从今年2月开始，蓝景召开了一系列全国性的产品推介会，2月在西安，3月在重庆和昆明，5月在北京，6月在杭州，8月份在成都和武汉。我们今年的计划还有4至5场新产品推介会。
目前，产品推介会对推广蓝景品牌、提升品牌价值、促进销售等方面，起到了积极的作用。我个人分析如下：
召开产品推介会，给我们的客户提供增值服务，表明蓝景光电在行业内是具有影响力的企业，也是蓝景光电与其他行业内小企业区别的重要标志。
对提升蓝景品牌价值起到了积极的推动作用。系列的产品推介会开了行业内先河，这需要较强的技术储备、人才储备、客户资源考量、新产品的含金量等等，才能取得一次又一次的成功。让我们的客户和我们的竞争对手对蓝景的认识又上了一个台阶，给我们品牌起到加分的作用。
产品推介会着重在产品性能和产品使用、安装方面的培训，这对我们新产品的推广起到非常关键的作用。以前我们开发的新产品，往往通过展会、业务员推销这两种方式传递到客户手中，这样的推广方式存在很多缺点。而召开产品推介会极大弥补了这些缺点，完全符合蓝景的利益。
我们的技术研发人员与客户形成良好的沟通渠道，充分了解客户的信息。面对面的交流远比电话和网络交流来得更直接，为我们的研发人员掌握客户的信息和价值取向起到了积极作用。为我们蓝景开发新产品提供了更多有价值的信息。
蓝景根据需要，在下半年将增加对重要客户专门上面进行技术培训的增值服务。
蓝景创新：高压恒流模组
创新的模式之一就是“满足”客户的需求。创新的基础是我们首先要敏锐感知客户有哪些需求，这是创新中最重要的环节，你如果连客户需要什么东西都不知道，那么你从事的所有创新工作，都会成为无源之水无本之木，这也就是我们经常说的找到问题。问题找到了，下面就是解决问题。解决问题的过程，就是满足客户需求的过程。在这个过程中，每个创新者都要竭尽全力发挥聪明才智，充分调动自己掌握的各项资源，走一条别人没有走的路，开拓一种别人没有想到的思维方式，关键点是与众不同的“差异”性，与别人不一样更能“满足”客户的需求。
蓝景开发“高压恒流模组”的过程，是上述创新模式的最好体现。
2012年8月，蓝景首先在LED广告标识行业提出“高压恒流模组”这个概念，但是这个产品的研发则是在2012年5月左右，出于保密考量一直没有对外正式公布。目前这款产品的推出，我们相信肯定会引领这个行业新的发展趋势。此款产品主要体现在如下三个具有颠覆性方面：
首先，电源驱动与LED光源的分离。以前电源驱动必须与LED光源在一起，或者分开几米左右的距离，如果过长，则必然导致LED亮度不均匀、亮度不够等现象。目前LED光源的寿命正常情况下都会超过2万个小时，但电源的寿命常常不超过5000小时，为了保证LED广告标识正常使用，则需要经常更换电源。广告标识从业者都很清楚，很多LED标识的维修非常困难，维修成本高昂、审批手续繁琐等等。为了解决这个问题，我们蓝景提出电源驱动与LED光源分离的概念，把电源放在非常容易维修的地方，而LED广告标识发光部分可以放置在离电源100至200米的地方，使轻松维修电源驱动成为可能。
其次，LED广告模组传统使用的电压通常都是5V和12V两种，很少有使用24V的。蓝景提出的“高压”却一反传统，我们在高压恒流模组上面使用的电压根据不同的产品分别为24V、36V和48V。所以说我们这个产品具有对传统产品的颠覆性。
再次，LED广告模组传统使用的都是恒压产品，而我们使用的是恒流产品。恒压产品，顾名思义就是电压不变，而电流变化，恒流产品则反其道而行之，电流不变而电压变化。恒压产品的好处是工艺简单、成本低廉，我们最常见的LED三灯广告模组，就是典型的采用12V电压三个LED和一个电阻串联的电路。但是这个产品存在缺点，由于线损的影响，从电源到LED模组的电压压降降低导致亮度变化较大，同时由于每个LED单灯VF值不一样，作用在每个LED电流不一样。恒流产品则是通过恒流IC的作用，只要你的压降在设计范围之内，通过LED的电流都是完全一致的。你如果设计20MA，那么这个电路上面所有的LED的通过电流都是20MA。这个设计也是对目前这个行业具有颠覆性的。
创新的第一个环节是怎样找到问题，怎样敏锐地把握客户的需求。应该说LED广告标识行业的电源驱动的维修问题是一直存在，但这个行业的从业者都没有敏锐把握，或者把握到了但却没有能力解决这个问题。今年4月，蓝景参与一家银行的招标工作，人家提的问题非常简单，你的产品能质保几年，我们蓝景说质保4年，在4年内发生的维修问题，都是由蓝景来承担。人家说很好啊，这个维修我非常满意，但是我的标识在几十层楼高啊，你怎么去维修？人家又问了，你的电源用谁家的，我们以前的LED标识就吃过电源的亏，如果一个LED不亮了，还能勉强过的去，但是一个电源坏了，就是瞎掉一大片。但是以前的电源就是放在标识里面的，我们和广告制作商都没有办法再去维修了。他们就问我们有什么解决方案，我们的业务员肯定没有这个方面的解决方案，但是他很积极地把客户的这个需求反映到公司，也最终反映到我这儿来。我一开始采取不屑一顾的态度来处理这个事情，但是后来想啊客户有这个需求，我们蓝景不想办法解决这个问题，我们蓝景怎么叫“创新性蓝景”，必须要解决这个问题。很坦白地说，我们当时不是敏锐抓住这个问题，而是很被动应对这个问题，但我们最终还是很幸运地找到了这个问题。
第二个环节是解决问题，也就是怎么满足这个银行客户的需求。这个过程既简单又复杂。简单嘛就是经过了N次的失败实验，最终找到了解决的方案；复杂嘛是仅仅寻找解决的思路就花了两个月的时间，中间还放弃了半个月左右，大概在6月初确定了最终的思路后，就开始验证思路的正确性，在7月上旬基本上开发成功。其间公司做出大量样品，来进行效果和寿命测试。7月中旬，我们把这个方案传递到当初招标的那家银行，人家对这个解决方案非常满意。今年8月上旬，这个产品定型成功，开始推向市场。
蓝景对这个创新性产品非常满意，我们认为这个产品会为我们的客户创造新的利润增长点，也非常符合蓝景的商业价值：通过蓝景的创新带领整个LED广告标识光源行业的发展。
