蓝景的管理实践随笔之三
____李忠训
我于9月初拜访了北京一些重要的客户，在与客户交流的过程中，有一些感想。现在我结合蓝景的实际情况把这些感想写出来，与广告标识行业的同仁分享。与北京客户在一起交流的时候，大家对两个方面的内容最为关注，我也着重阐述，一个是LED专用电源问题，一个是全国售后服务体系的问题。
配套营销----LED专用电源
在蓝景8年,的发展历程中，我一直坚持聚焦原理，坚持做LED广告标识光源，反对向这个行业垂直方向即中下游发展，也反对向行业的横向方向即配套产品发展。所以，蓝景这几年，既没有向上游的封装行业也没有向下游的标识制作行业发展，同时也没有向行业的配套即电源、亚克力等发展。而在行业中，这样扩张的企业比比皆是，有成功有失败，在此不赘述。
而这次在北京市场拜访的过程中，一个现状改变了我的其中一个观点。现在LED 广告标识光源随着贴片LED的大规模运用，其在寿命、生产工艺等方面的改进导致了LED现在稳定性比传统的食人鱼LED有大幅度的提高，表现在广告标识方面，就是使用期限大幅度提高，行业内品牌企业的产品大部分都能达到3-4年左右的使用寿命，但是现在LED电源常常只能提供1年或者2年的质保时间。而且在实际使用过程中，现在维修的重点不是LED广告模组，而是电源的维修。也就是说现在LED技术的发展为LED广告标识产品的使用寿命达到4-5年提供了可能，而电源已经成为这个行业发展的瓶颈。
作为这个行业的领航企业，如何解决这个问题，让行业健康发展，蓝景义不容辞。面对这个问题，蓝景提供了两个解决的方案。一个方案就是把电源放置点与广告标识分开，让电源放置在方便维修的室内地方，减少室外环境对电源元器件的影响，这个方案也就是蓝景在9月份推出来的高压恒流产品。这个方案是成熟的，推出来后市场反映比较强烈，这次在北京市场演示的时候，有一个专门做金融行业标识的企业，马上订购6000组模组。
另一个方案，就是推出蓝景定制的LED专用防雨电源。这个电源专门为半户外环境而研发的，在研发中有三个关注点，一个是长寿命，要求能达到4年的或者12000个小时稳定使用；一个是对户外环境的耐受力，防水等级能达到IP65,；三个是足额设计，达到或者超过额定功耗。前面两个最关键。
长寿命要求在选择材料这个方面，必须达到或者超过12000个小时的额定设计标准，这个主要体现在输入和输出电容、磁芯和线圈、功率管、散热风扇等关键器件的选择。在这个材料选择方面，蓝景坚持一贯的设计原则。
户外环境耐受力，目前这个是影响电源寿命最关键的因素。目前要求我们所推出的系列电源必须通过如下测试：高温100度低温-30度测试、湿度95%测试、耐盐雾测试、户外实测等，这些都是要带负荷并满足相应的测试时间。
我们这样做的目的，主要有两个，一个是解决这个行业的发展问题，消除这个行业的发展瓶颈，这个目的是与蓝景的商业价值相吻合的，就是通过蓝景的创新促进LED广告标识行业的发展。我们相信，随着蓝景专用电源和蓝景高压恒流产品的推出，一直困扰行业多年的电源问题，将会得到极大的解决，并扭转这个行业对低价电源的认识，在电源选择上面不再奉行低价的原则。一个是带动蓝景LED广告模组的销售，因为我们推出专用电源，不是以销售电源带来利润为目的，而是促进LED广告模组的销量，提升蓝景的品牌美誉度。让蓝景逐渐成为LED广告标识光源整套方案提供商，在蓝景你能找到标识光源的整体解决方案。
蓝景的售后服务体系
还有一个体会就是北京客户很多都是做全国性的项目，这个与北京地理位置、在行业内企业地位、各个公司的企业文化有关。全国性的项目做起来比较容易，很多都是批量和复制性的，解决了这个行业单量订单式生产的问题。但是这样的项目，对售后服务提出了严格的要求。
在这几年的LED标识光源商业运作过程中，蓝景不仅仅在北京的客户，同时在其他的城市的客户也遇到全国性的项目，也对我们的售后服务体系提出了挑战。这些项目具有如下几个特点：1、全国性连锁项目，这样的连锁项目不仅仅是在大城市，而且还在二级城市、县级市，甚至还要深入到乡镇；2、制作广告标识的客户，限于规模等原因一般都不具备全国性的服务网络，即使有也只是在为数很少的大城市，而且主要是承担营销功能；3、很多这样的项目安装是通过其他的安装公司完成的，缺乏一定的LED安装知识，对整个项目的长期稳定使用带来很大的隐患；4、连锁性项目出现质量问题，往往是批量性的，全国性的，一个城市的项目出现质量问题，如果不能及时解决，就容易激起全国连锁的反应，这个时候对维护提出了更高的要求；5、出现质量问题时，厂家不能及时派出维修人员出现在客户面前，往往小事会演变成大事情，甚至会出现很难收拾的局面。
针对上述问题，怎么解决？我想肯定首先拥有一个完善的产品质量，把所有的质量问题，扼杀在摇篮之中，这个是谁都能想到的解决之道。但是出现产品质量问题了，怎么办？蓝景的解决之道如下：
1、蓝景有强大的售后和营销网络：目前蓝景直属的办事处在全国有22家，有深度合作的经销商5家。目前这个售后和营销网络，在全国同行业中是最完善的，目前没有任何一家公司可以媲美。它具有如下几个特点：
a、每个办事处有两个或者两个以上公司员工，在从事销售的同时可以随时提供售后服务；
b、每个办事处人员均经过公司3个月以上的专业培训，在入职前均到其他的办事处经过3个月左右的实习；具有丰富的营销经验和一定的技术知识，能胜任售后工作；
C、蓝景办事处均在大中城市或者省会城市，这个就为很多连锁品牌的售后服务提供了保证，与客户群体的主要营销地相吻合；
D 由于具有极强的地理优势，蓝景可以为客户提供省会城市当天达到、次级城市第二天达到的及时现场服务，及时安抚客户焦躁的心理；
E、同时提供在安装过程中现场指导的服务，解决在安装工程中的质量隐患；
F、蓝景的服务体系从2005年建立第一个重庆办事处开始，这个是行业内的首创，经过多年的发展，这个服务体系已经完善。
综上所述，蓝景目前的售后服务体系，比目前行业内很多公司采取的大区管理制、经销商分销制具有无与伦比的优势。这个售后服务体系的建立源于蓝景的企业文化。
2 、蓝景根据客户的需要，提供全国巡检的服务。蓝景目前配备有5-7人的全国巡检服务队伍，这个巡检队伍由两个固定的人员外加几个不定期调整的人员组成。在今年9月份，就专门针对北京一个客户全国性项目进行巡检，这样做的目的，是提高我们客户在最终使用者面前的信心和知名度，同时解决在使用过程中出现的问题。巡检人员的优秀者会逐渐补充到我们办事处队伍中去。
LED标识光源的发展方向
蓝景在LED广告标识光源行业有超过8年的研发、生产和销售经验，在LED行业具有超过15年的从业经验。亲自体会LED在广告标识行业应用和发展历程，对这个行业的发展有非常明确的把握。
从2003-2005年，这个阶段是LED刚刚引入到广告标识行业中来，大家对LED充满了好奇，对LED优秀的性能也充满了期望。只要对LED有了解的、有一定生产经验的人，都来生产LED广告模组。这个阶段，是LED广告模组对霓虹灯刚刚产生冲击的时候，大家对LED的发展前景不是很明确。
2005-2007年，是LED广告模组的发展期，LED的节能、少维修等优点为很多人所了解，由于生产规模的扩大、材料成本的降低，LED的使用范围逐渐扩大，大有把霓虹取代之势，也确实在LED与霓虹使用比例上面，LED已经占据了超过70%使用份额的优势。同时这个时候，大家对LED也趋于理性，LED由于衰减、色温一致性等缺点，很多人对LED的使用前景也产生了很大怀疑，但是还没有其他产品可以取代LED，所以整个行业对LED的发展采取边使用边观察的态度。在这个阶段，一些对未来产生重要影响或者说占据重要市场份额的企业出现。
2007-2010年，大家对LED的态度更加理性，虽然LED有一些缺点，但是与霓虹相比优势越来越明显，所以基本上取代了霓虹成为广告发光字最主要的光源，霓虹基本上退出长达100年辉煌的历史舞台，可以说LED是霓虹的终结者。同时，大家对光衰和颜色一致性的关注更为重视，不再仅仅追求高亮度。由于食人鱼的天然缺陷，光衰和颜色一致性没有办法得到根本的解决。同时在这个阶段，一些有一定品牌美誉度、占有较大市场份额的企业出现，聚集度得到增强，这个是一个行业开始向成熟发展的标志。在这个阶段，一些企业开始被淘汰，或者退出LED广告标识光源行业，甚至以前一些非常出名的企业也开始进行调整，在这个阶段，最明显的是上海宜美、上海大峡谷、广州紫牛等企业。
在2010-2012，进入完全成熟期。对这个行业产生重大影响的事件就是贴片LED产品开始取代食人鱼LED，无论从成本角度、亮度、光衰和色温一致性等贴片LED都具有食人鱼LED无可比拟的优势。在这个阶段，晶格、蓝景和日上成为真正的全国性企业，成为这个行业的前三甲。目前这个局面还将延续下去。
对于目前这个局面，LED标识光源的发展方向在哪里？蓝景认为主要是朝如下几个方向发展
1、贴片LED取代食人鱼LED成为广告模组主要光源，目前这个趋势非常明显，具体原因在上面有阐述，预计在两年内基本淘汰食人鱼；
2、防水方式由环氧树脂填充物灌封向纳米等涂层喷涂方向发展。因为贴片LED没有食人鱼耐候性好，尤其是在全户外的情况下。填充物防水最大的缺陷是不能遮挡贴片LED顶部发光面，在这个防水方式下，贴片LED发光部分不能有效阻隔灰尘等因素，从而导致在使用一段时间后，会出现色温改变、亮度变低等问题。而纳米喷涂技术则较好解决这个缺陷，而不损伤LED本身；
3、LED模组由恒压向恒流方向发展。目前LED广告模组绝大部分是采用恒定的12V电压驱动，恒压对LED模组电路要求简单、成本低、工艺简单等，但是对LED的寿命和亮度一致性影响比较大。而恒流技术则针对LED实际驱动电流而设计，不管你输入电压是多少，只要在合理的波动范围内，驱动LED发光的电流都是恒定的。采用恒流技术后，当LED设计点亮电流在20MA时，即使电压波动在10-14V之间，但是20MA驱动电流不变；
4、驱动电压由12V的基础上会出现更高的24V 、36V或者48V。为了配合高压恒流技术的推广，高电压比12V这样的低电压有明显的技术优势；
5、LED模组的发展方向与LED商业照明的发展趋势相同，会向高光效、高流明维持率发展。这个是LED广告模组最终的发展方向。与LED商业照明相比较而言，LED广告光源发展的比较早，但是在技术上发展明显滞后，主要是因为这个行业技术要求不高、行业规模小大企业关注度低、参与者层次参差不齐等原因造成的，所以发展比较缓慢。参照LED商业照明的发展方向不失为这个行业发展方向的一盏明灯。
LED商业照明的两大发展方向就是高光效和高流明维持率。高光效指的是1W的功耗能发出更多流明的光，目前我们行业内常规的LED模组的光效基本上在每瓦50-60LM左右，其光效与传统节能灯基本上一致，所以说目前LED模组节能实际上带有一点噱头。但是LED广告模组有很大的发展潜力，估计在未来两年内，发展到每瓦100-120LM是完全有可能的。高流明维持率，就是在衰减上面要让LED恢复其真正长寿命的面目。前几年，LED广告模组实际平均使用寿命不超过5000个小时，说LED长寿命名不副实，但是目前很多厂家的LED经过了美国能源之星的LM-80的测试，能达到25000个小时流明维持率在70%标准。
6、对LED配套电源寿命提出更为严格的要求。具体原因，参考本章“配套营销----LED专用电源”
狼性营销
现在提狼性营销也许有点过时，因为这个概念已经提出有十年之久，就是在蓝景公司也有人提出反对意见。在北京出差开始酝酿这个题目，为了准确把握这个题目在济南出差时专门在一个地摊上买了一本“狼道”，转机到呼和浩特机场时花了3个小时，把这本书又大致看了一次，与我目前的心境、蓝景目前的营销状况、蓝景销售人员的精神面貌非常吻合。
在北京出差为什么有这个感想？因为在9月4日拜访在金融标识行业赫赫有名的一家公司，这位老总也在7月份参与我们公司组织的“8年感恩回馈”活动。我们俩个人一见如故，他对我非常热情，在交谈中一句话，让我到现在仍记忆深刻“我们与蓝景在几年前就开始合作，但是后来由于自己业务原因中断一段时间，我们在做****银行时，重新开始选择LED模组供应商，蓝景只来过一次，而深圳****公司的人来的非常勤，态度也非常诚恳，我们抹不过颜面，就开始用这家公司的了，一直到现在。如果当初蓝景的人多来几次，我们肯定用蓝景的，因为我以前对蓝景还是了解的啊。。。。。。”当天晚上我在酒店思索这段话的时候，我突然想起去年在巴西参展的情景，当时深圳一个公司的销售人员追着我们的客户一直等了两个小时左右，我当晚给公司销售人员发的信息也就是加强蓝景营销人员的“狼性”。无独有偶，近期该公司一位重要人员加入我们蓝景营销队伍，他也对我说过“只要有客户到****公司参观，一定要把他搞定，绝对不会再让他到其他公司去，销售人员有这个气势。”
从上面三个案例中分析，哪一个不是具有深刻的“狼性”？有人说“狼性”与蓝景的企业文化不相符，我认为蓝景的营销文化就是缺少“狼性”，现在必须增加“狼性”，才能在LED广告标识光源行业生存并得到发展，也才能实现每个营销人员的个人价值，那些谦谦君子、娘娘腔、缺少豪气、缺少韧性的人应该离开营销队伍。
根据“狼道”对狼性的描述，结合蓝景营销队伍的现状，我们应该在如下三个方面加强
一、意志坚强，王者必胜的强者精神
很多时候，强和弱的差别，取决于自己的心态。无论面对什么样的对手，我们的强者心态都不要改变。面对弱小的羊群，狼的强者心态表露无遗；面对比狼强大的虎狮子以及人类，狼也丝毫不会示弱。狼不会不战自败，不战自退，相反会越战越勇，生命从不止息。对于我们的营销人员，向狼学习与生俱来的强者心态具有积极意义，让我们无畏面对营销过程中任何一切。我们蓝景人以前与北京A公司、上海B公司和上海C公司竞争，我们没有输过，而他们逐渐退出LED广告标识光源市场或者淡化在这个行业的市场份额，而蓝景在与他们的竞争中逐渐壮大，市场份额逐渐增加，品牌的知名度逐渐增强。现在我们仍然要以王者必胜的强者心态与深圳D公司竞争，在与他们的竞争过程中，我们所有的营销人员如果坚持我们蓝景必胜的信念，我们是王者的信念，我想胜利就离我们不远。
二、目标恒定，坚韧不拔的追求精神
在动物界，狼并不是上帝的宠儿，其速度、身躯等，并不是最优秀的，为了能捕获到足够的食物和赢得生存的机会，狼必须必其他动物更能忍耐。坚韧不拔、不屈不挠是狼群的一大特点。在狼族中，你鲜能见到轻言放弃的狼，几乎所有的狼在生存环境和各种挑战的严峻考验面前，都已经习惯了坚韧和忍耐，而面对目标，绝不放弃。这是狼取得成功的保障，也是狼让绝大多数动物不能企及的地方。上面举的北京这个客户的案例，很好说明了蓝景营销人员需要具备坚韧不拔的追求精神，付出的是耐心，获得的是订单和客户的尊敬。
三、协同作战，群体奋斗的团队精神
狼是如此强大，归根结底是狼的合作精神。在草原上即使最凶猛的狮子也不敢惹狼群，这个就是团队的力量，因为狼是群体性动物。企业强大的竞争优势不仅仅体现在员工个人能力的卓越，更重要的是体现在团队合作力量的强大。一个人要在社会上有所作为，他必须要认识到群体力量的重要性，并且要学会如何利用群体的力量。学习狼的团队精神，主要就是两条，一个是荣誉感，一个是就是纪律性。
