蓝景国际第八期《蓝景报》和大家见面
《蓝景报》编辑部 主办 第8期 2011年12月3日 内部资料 免费交流
用心服务 成就广告照明业翘楚 ——来自阿拉丁照明网的专访
蓝景总经理李忠训（左）接受阿拉丁照明网的专访
蓝景光电，五年前，行业内很少听到有人谈起这家公司。如今，蓝景光电作为蓝景国际(香港)实业发展公司在大陆的生产、营销及售后服务基地，已从“小荷才露尖尖角”发展到“千树万树梨花开”。“我们心中有理想，我们一定能成功！”，这是蓝景人耳熟能详的一句话。蓝景国际(香港)实业发展公司，是一家在香港注册的高科技企业，致力于LED应用产品的研发、工艺设计及生产可行性研究。旗下两大品牌，“蓝景”和“蓝景碧威”，分别从事于广告标识和室内商业照明。利用地理和人才的优势，建立完善的信息网络平台，牢牢把握住LED前沿科技，充分吸收欧美日等国家和台湾地区先进科技和管理经验，经过多年的经营发展，公司在港澳及大陆地区LED应用产品领域赢得了良好声誉，以及业界和客户的尊敬。蓝景国际将自己的产品定位于高科技、高品质，蓝景国际对于社会有强烈责任感和使命感，这决定了它腾飞的天空更宽阔和高远。为此，阿拉丁照明网的记者对蓝景国际及“以LED改变照明”的蓝景碧威总经理李忠训先生进行了专访。 科技变革广告照明 阿拉丁照明网：能不能给我们简单谈谈蓝景光电的企业架构，市场重点。近几年，LED发展迅速，在这种背景下，蓝景光电看到了怎样的商机? 李忠训：蓝景光电2004年3月成立伊始，当时只有3个人，条件非常艰苦。刚开始我们是做工程项目的，然而一个大的项目没做成。因为涉及到企业生存的问题，就只有对市场进行调查，撇弃以前的业务生产，转型做广告模组，当时这个是有商业机会的。 随着市场的变化，经过七年的发展，公司也算凤凰涅在服务做到快捷。另外就是产品质量，蓝景的产品定位在中高端，我要求我们LED的材料一定要用行业内最好的。蓝景最先推出高亮度低光衰的广告模组，并大量应用在中国工商银行。目前，主要有四个大的案例：1、北京奥运会;2、上海世博会;3、中国工商银行、中国银行，中国农业银行等银行广告标示改造系统;4、作为国美指定的换标标识。 阿拉丁照明网：如您刚才介绍的，蓝景光电已有奥运会、世博会、国美、国家银行系统改造等一系列的案例，您觉得蓝景光电如何能取得这些成就?有哪些优势? 李忠训：理由有四个：1、创新：我们努力创造这样一个文化氛围，使所有蓝景人认识到战胜自我去创新，创新就是蓝景的价值观;2、品牌：品牌需要诚实、正直、敬业、爱心等良好道德去运作，这是蓝景品牌的基础;3、服务：服务决定消费，并由此决定生产，蓝景人注重服务，并建立全国营销体系做支持;4、渠道：蓝景 建立“Direct from Blueview”的营销渠道。我们的企业使命是，成为一家具有高度社会责任感的企业，赢得业界、客户及社会公众更多的尊敬和荣誉。通过企业的努力，让社会公众认识到LED是一种清洁、绿色光源，并自觉、主动消费LED产品。 进军LED商业照明市场 阿拉丁照明网：请您介绍一下蓝景碧威在LED照明方面的应用情况?具体怎么做的? 李忠训：“以LED改变照明”的蓝景碧威是从2008年开始介入LED商照照明，2010年正式启动推广。对于LED商业照明这一块，我的判断是，今年是LED商业照明启动的元年，发展会非常迅速。因为我们从去年的推广来看，上半年普遍反映很吃力，渠道商有一定的抵触情绪，而下半年市场的反应则非常迅速。大家从一开始了解LED，知道LED，到现在主动使用LED，市场效果很明显，进展情况良好。市场上半年是被动的，需要我们去灌输…… 而下半年是主动的。这个是去年市场最明显的特点。主要体现在六个方面：1、我们把全国分六大区，分别为华北、西北、西南、华东、华中、华南。去年每个区分配4到5个人，今年将增加到10到15人，专门做渠道服务。2、蓝景光电今年的目标，是做250家经销商网点。对于商业照明而言，我觉得今年是渠道年，明年是工程年。我们的目标是在全国很多灯具市场看到蓝景的产品，在市场营销上将投入很大的资金。3、对加盟店、经销商，做出很优惠的政策。4、蓝景光电在新品研发上投入了很大的资金。5、建立自己的生产基地。6、引进生产线。“LED改变照明”的蓝景碧威定位非常明确，我们做且只做LED室内商业照明。做企业，尤其是企业领导，要能控制住内心的冲动，抵制住内心的诱惑。我们现阶段坚决不涉足非常诱惑的户外LED市场，例如LED路灯、LED景观灯等。“LED改变照明”是我们的最终理念，也是蓝景碧威的价值观和使命感。 阿拉丁照明网：您怎么看待目前LED商业照明的市场情况? 李忠训：对于进入LED商业照明的企业，我觉得有三类：1、传统商照企业;2、传统LED企业；3、非传统商照、非LED企业。在我看来，传统商照企业在LED商照这一块，刚开始在起步，没有大规模推广，传统的LED企业也处于观望状态。这两类企业都在储蓄力量，做好随时大规模进入的前期准备工作，反而非照明行业的企业，在大规模的推广。作为传统的商业照明企业，对LED是谨慎看好，但是他们采用的方式很传统，通过强推到营销渠道，并没有做大量的推广。而蓝景光电目前是把传统照明的营销模式，和我们做LED产品的渠道优势结合起来，不跟大型传统企业竞争，也不跟没有自己品牌的小企业竞争，定位中端，建立自己的渠道，为客户提供优质和及时的服务。 阿拉丁照明网：蓝景光电2011年的规划有哪些发展方向? 李忠训：蓝景光电在2011年的规划方向主要是三个：一是继续扩展蓝景碧威在全国的服务网点，保证我们服务的高效性；二是加大在LED商业照明中的投入；三是加大品牌宣传力度。其实这三个方向是非常相关的，蓝景光电关注的就是服务、品质、渠道，并帮助客户及时解决各方面的问题。蓝景光电作为中国广告照明行业行业享有盛誉的品牌，可以说非常了解整个市场和客户的需求，而且一直崇尚产品与服务并重，重视和每一位客户的长期合作关系。还是那句话，我们中心有理想，我们一定能成功！
美国ISA国际标识展，与墨西哥老客户在蓝景光电展区
蓝景首次技能比赛圆满结束
2011年10月18日，一场别开生面的技能比赛在蓝景国际生产部拉开序幕。经过10天的激烈竞争，2011年10月28日，蓝景国际首次技能大赛圆满结束，各组桂冠被选手们一一摘取。
本次比赛的内容，主要集中在员工日常工作的操作技能上。比赛分别由品质部、工艺部、生产部，共同参与评比考核。其中品质70%，工艺20%，产量10%。经过激烈角逐，最终产生了8位冠军。他们分别是：贴片组易晓红，插件组晏青玉，灌胶组苟彦智，硅胶组蒋红，照明部曹敏，光条组李利，包装组李明仙，卡槽组熊文芝，焊接组刘成萍。冠军们得到九寨沟四日游的旅游度假奖励。
经过这次技能比赛，在生产部形成了良好的竞争氛围。提高了员工们的学习积极性和上进心，同时也丰富了我们的企业文化。对提升蓝景产品品质和员工的业务技能水平，有很好的促进作用。
最美蓝景代表，醉游九寨天堂
10月31日，蓝景国际的优秀员工代表一行十三人，游览了神奇九寨。
秋季，是九寨沟最美的季节。由108个海子，9个藏寨构成的九寨童话，让蓝景人深深感受到它的与众不同和传奇美艳。
不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海——古人是这么说的。九寨的美丽和神奇，也是由一点一点汇集而成的。就如同我们蓝景国际，无数优秀的员工，成就了蓝景的今天，也将成就蓝景国际更加美好的明天。
时值秋日，却依然生机盎然的参天大树，是不是预示着蓝景国际会四季长春呢？！我们坚信！
2011年德国杜塞广告展点滴（随笔）
蓝景光电携手陕西省标识委共庆国庆
9月29日下午，蓝景光电携手陕西省标识委，在西安锦园酒店举办了庆祝中华人民共和国成立62周年联谊会。陕西省工商局领导，标识委会员单位代表，共计百余人参加了联谊会。公司销售部总经理张文高先生向与会者介绍了蓝景光电的发展历程与公司在过去所取得的成绩，并在会上推出我们公司自行研发的不锈钢透镜SMD外漏模块和注塑SMD翼型灯。
陕西省标识委员会庞会长代表省标识委，对我公司能在国庆来临之际携手标识委举办此次联谊会表示感谢，对蓝景光电近年来在陕西市场取得的辉煌成绩表示祝贺。并且愿意携手蓝景光电，共创美好明天。 （西安分公司何琳经理供稿）
小企业，大舞台——小型企业品牌策略分析(董事 粱弘秀)
四川蓝景光电技术有限责任公司，创建于2003年12月。创建之初，技术设计、产品生产以及市场销售人员，总共只有三人，注册资金50万元，是一家典型的小型民营企业。公司主要从事固体光源（发光二极管LED），在城市景观照明、户外广告照明光源的应用。
如今，四川蓝景光电技术有限责任公司是蓝景国际（香港）实业发展公司，在中国大陆的生产、营销及售后服务基地。座落于双流航空港开发区，厂房面积24000平方米，拥有多条自动流水生产线，及光电测试系统、光强测试仪、不含铅SMD回流焊机、波峰焊、高低温测试箱、大功率脉冲老化测试仪、三星自动贴片机和JUK1自动贴片机等生产设备。并且拥有较为完善的检测系统以及防静电措施，在业界处于领先水平。
短短数年时间，四川蓝景光电取得了骄人的业绩，与其品牌策略的制定和运作息息相关。下面对其品牌策略进行分析，为困扰大量中小型企业的品牌建设抛砖引玉。
中小型企业的品牌化策略
四川蓝景光电技术有限责任公司(以下简称蓝景公司或该公司)与我国众多中小企业刚开始起步一样：规模小、技术落后、资金不足、管理不规范、没有知名度、市场刚刚开拓，企业的生存是所有的核心工作，根本就不可能使出人们津津乐道的进行品牌运做的“大手笔”。因而面临着这样的悖论：企业的发展需要知名品牌，而品牌的塑造又需要大量的资金、一定的时间周期和企业规模。
当时的成都市场，除了北京一家做了近五年的同类竞争对手有自己的品牌外，其他企业几乎都使用的是无品牌竞争策略。许多竞争者认为不做自己的品牌，可以减少企业运作环节，降低成本，从而增强企业产品在市场上的价格竞争力。所以一段时间以来，蓝景公司企业管理者一直在思考是否建立自己的品牌。
一般认为中小企业创造自己的品牌受到以下几个方面的制约：一是受企业规模制约。大多数中小企业组织结构简单，规模较小，构成了创造知名品牌的一大障碍。二是受人员素质制约。三是受企业财力制约。四是受时间的制约。
如果企业采取无品牌策略，就会获得与同类企业无法比拟的价格优势，尤其是在放弃产品品质的时候其优势更为明显。我们可以设想，在企业初创时期如果不需要为打造自己的品牌投入资金，其成本就会大大降低。这样的价格差异带来的无疑就是产品的竞争力，从而也就增强了中小企业的短期生存能力，并有可能将坚持品牌策略的企业逐出市场。
但是按照Professor Peter Doyle的定义，品牌就是一个名称、符号、一种设计，它能将特定产品与一些实在的、独特的价值联系起来。在有多个生产商可以选择的情况下，消费者就需要找到支持他选择的理由，而这些理由中就已经包含着生产商之间的 品牌”的不同了。美国现代企划祖师史蒂芬金说： 产品是工厂所生产的东西，品牌是消费者所购买的东西；产品可被生产者提供，品牌却是独一无二的。产品极易过时落伍，但成功的品牌却能持久不衰。所以无论企业如何小，都应该从一开始就有品牌意识，将自己与其他产业的产品区别开来。
几年前，温州打火机事件就颇能说明品牌的重要性。2002年上半年，温州有500多家打火机企业，年产金属打火机近5 亿只。其中8O％ 以上出口国外市场，占国际金属打火机市场份额的70％。但是由于一个技术问题(保险锁)，这类产品就面临被强迫退出欧洲市场的危险，许多媒体曾把这一事件的原因主要归结于“技术壁垒”。事实上，这其中固然存在“技术壁垒”的问题，但关键还在于这类打火机的无品牌化策略。温州的打火机生产出口走的是两条路：一是生产低档打火机，一般价格都在2欧元以下；一是为日本韩国的知名品牌做前期加工，日韩企业将这些打火机买回之后，稍做加工，再贴上自己的商标，就可买10欧元以上。欧美国家针对的恰恰是中国生产的2欧元以下的低档产品。中国企业为日韩企业生产打火机，采用的是无品牌化策略，这种策略可以保证一个企业暂时的生存，但决不能保证一个企业的发展。而在竞争激烈的当代社会，如果一个企业不能发展，那么它的生存就已经受到威胁了。所以，即使是打火机这样的低技术产品，真正的出路也只能是打造自己的品牌。
很多人简单地认为，中小企业由于没有足够的资金去做广告，只能选择“无品牌”。而四川蓝景管理者认为广告的确是一种品牌推广的有效方法，但品牌战略并非仅仅是打广告。品牌战略包括了品牌的定位、设计、注册、商标保护、品牌的市场定位和品牌个性化，品牌价值的不断创新与累积，品牌的系统传播等相当复杂的工作。当然，中小企业不能像大企业那样进行大规模的运作，但完全可以从“小”处入手，树立自己的品牌。因此，公司不但要实施品牌化策略，而且起点要高。
“规范化”的品牌定位
品牌定位作为品牌策略的一个首要环节，对于品牌的提升起着举足轻重的作用。尤其是产品同质化的今天，品牌的定位更要注重通过表现品牌的某种独特形象，侧重宣扬品牌的独特个性，藉此提高品牌的价值，树立品牌的形象。而品牌定位关键在于了解品牌的市场基础和所处的市场位置，了解品牌在消费者心目中的具体位置，对品牌有一个正确的认识。然后，根据市场和竞争态势来判断品牌应该处于什么位置才可以取得竞争优势，并制订出品牌发展的明确目标，以此为品牌的策略规划建立充分的依据。
四川蓝景通过认真的市场调查和分析认为，在四川市场上，不管是行业竞争者还是顾客，全部是中小型私营企业，大部分是夫妻共同经营；企业主教育水平普遍偏低，决大多数在初、高中文化层次；业内本不存在品牌运做，竞争的主要方式仍是价格战。因此，四川蓝景决定对自己进行“规范化”品牌定位，打造该行业的“正规部队”。这个定位虽说听起来不是特别光彩夺目，但做到这一点，勇于创新，不人云亦云，绝对不是一件容易的事。是一个相对来说比较高的起点。而且具有鲜明的经营理念和企业精神，体现了企业良好的精神面貌和经营哲学，容易树立起令公众产生好感的企业形象。
为了利用“规范化”区别竞争对手，四川蓝景首先稳定公司产品的质量，规范产品包装；其次制定员工行为规范，培训员工与客户交往的技巧；第三制定与客户业务往来的各种标准文件和单证；第四制定取得合理利润的统一价格，建立良好的商誉等。
通过采取符合“规范化“定位的一系列措施，使得四川蓝景品牌在业内给人耳目一新的感觉，从而很快就获得客户的认可。并且，在消费者心目中树立起“规范化”的企业形象。
富有特色的品牌推广策略
对于中小型企业而言，推广品牌不能像大企业那样进行大手笔的广告预算。但是可以从“小”处着手，集中火力，做到有的放矢，依然是一种十分有效的方法。
1．好产品自己会说话。产品的品质决定它在市场的竞争力。企业以客户基本利益为核心，通过产品三个层次的最佳组合，以客户易察觉的形式和附加产品给予客户强烈的冲击，就能获得好的产品推广效果。根据企业的“正规化”品牌定位，除了强调产品本身的功效外，公司首先在产品内外包装上费了很大的心思，设计和制作了富有特色的包装袋和包装箱，并进行美化式包装。这种借鉴消费品包装策略的方式，在该市场上带来了强大的视觉中击，在业内引起了较大的震动。其次，公司规范服务过程，让服务环节标准化，这也是业内之首创。因此，公司产品一进入市场，就充分张扬了自己的个性，为自己树立了良好的“正规军”形象。
2．充分利用口碑宣传。“满意的客户就是最好的广告”，顾客的一句表扬远远胜过公司自己宣传产品的一千个形容词。只有通过给客户留下深刻印象的好服务，才有可能把自己良好的13碑通过客户进行传播。很多时候影响口碑的不是产品的主体，而是一些不太引人注意的细节。所以，公司管理者教育员工一句常用的话是“永远不能让客户生气”，这也是对“顾客是上帝”的诠释。
3．贴近客户的品牌宣传载体选择。一方面公司客户少而集中，但是客户接受产品信息的媒介不集中；另一方面公司本身在品牌推广过程中资源有限。因此，品牌宣传载体的选择必须考虑其与目标顾客的接触程度。所以，公司在进行品牌推广中除了选择成本较低，信息传播相对集中有效的方式，如展销会、行业广告黄页。更多的品牌宣传载体是制作精美、适用而且印制有公司宣传资料的小礼品，如台历、信纸、笔、纸袋等。这些礼品成本低，但由于随时都可能在消费者的视线内，对于吸引客户的注意力且加强其品牌记忆力有很好的帮助。另外，对客户来说也是为其提供了更多的附加价值，很受客户欢迎。起到了品牌推广过程中的“润物细无声”的效果。
4．巧用样板工程。蓝景公司在开拓成都市场的时候不惜代价选择了一个重量级工程，作为公司的样板工程，然后把它做好做精，成为公司的标志性产品。一方面利用它作为号召去说服其他的客户，另一方面也起到了很好的口碑宣传的效应。
5．全程服务．为客户创造价值。服务质量同产品质量同等重要，同时是衡量品牌形象好坏的标准之一。体现服务能力的关键是危机解决的及时性和有效性。为此，蓝景公司提出24小时的便利服务，只要客户需要，事无巨细，服务人员随叫随到。从帮客户设计产品方案，参与客户的销售谈判到公司自己产品的售前、售中、售后服务，全程参与。该种方式为许多的客户获得了意想不到的订单，为客户创造了价值，同时提高了公司品牌的美誉度和公司客户的忠诚度。
照明事业部销售人员培训综述
为了让公司销售人员能更多了解和学习LED相关方面的理论和营销实践知识，以便在市场营销活动中能够驾轻就熟，提高工作效率。从11月3日起，蓝景国际对照明部的38名销售人员进行了为期9天的系列培训。公司特意邀请了清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授金戈老师，对销售人员进行了“狼性行销”的课程培训。
经过公司的精心组织和合理安排，此次培训让销售人员在短时间内快速进入角色，帮助他们尽快熟悉产品和业务，并掌握销售工作中必须具备的态度和知识技能。让他们迅速融入企业，拥有更大的职业发展空间。
通过培训，让蓝景的企业文化深入每一个细节，让敬业成为大家的共识。在学习销售专业知识的同时，公司还安排财务、技术、工艺等相关部门人员，对销售人员进行了集中授课，使他们的销售综合素质和专业知识都得到一定程度的提高。
培训接近尾声，会场上响起一片热烈的掌声。参与培训的人员纷纷表示，此次培训课程让他们在市场、产品等方面受益匪浅，对于市场的分析以及信息的把握等方面有了一个比较清晰的认识，让他们能以敏锐的“触角”，更加深入而准确地定位市场，真正做到随市场而动；而对于新入职的销售人员也从老业务员身上获得了真诚的，毫无保留的经验。不可多得的交流机会，对今后的营销工作有着很大的帮助；通过对公司全线产品的学习，不仅增强了大家的专业知识水平，在对产品的掌握上，尤其对于从产品中渗透出的蓝景的发展战略，都让新老员工充满信心。
通过培训，销售人员逐步开始重新规划自己的职业生涯，正确定位角色，发挥才能，对个人在企业中的职业发展充满信心。（照明事业部 梁琼）
蓝景终于有了自己的刊物，这些年来看着公司一点一点发展壮大，作为其中的一份子，很有一份与有荣焉的骄傲。
一直想着应该为它的诞生写点什么，但除了上学那会儿写过作文，就没有正经写过东西。杨总说，现在的生活让人太过浮躁，偶尔要让自己沉下心来，静静地写，慢慢地品。回想一下生活里有什么是能和大家分享的，发现除了工作，还是工作。
公司国外市场的拓展，主要是依靠展会来实现。作为欧洲区的主要展会之一，每年的德国广告展是逃不掉的。这个展会的全称很长，叫德国国际广告标识及视觉传播展览会（Viscom），在法兰克福和杜塞尔多夫两个城市轮流举办，一年一届。其实在欧洲，这是一个系列的联展，先后在米兰、西班牙、德国等地举办，但我们只参加了德国的那一个。
筹备一个展会是很花时间和精力的，通常提前3至4个月就开始就要着手准备。展位的规划，展品的筛选到运输，签证资料的准备，酒店、机票的预定——每个环节都需要细心打理，一点小小的失误，都有可能影响到整个展会。今年的德国杜塞展会，却出现了小小的意外——
展会是10月13日到15日在德国杜塞尔举办，7月从上海展会回来之后开始准备——展位的布置，展板的设计按计划有条不紊地开展。8月初开始收集签证的资料，8月中旬打电话联系成都的德国领事馆预约面签的时间，被告知“现在能预约到的最早的时间是9月30日，而且只有3个号了，且西南领区到德国的签证必须在成都办理。”
放下电话，盯着日历小小地郁闷了一下。10月1日到7日是国庆长假啊！11号就要飞走了，3天时间怎么足够呢？！开始联系能想到的旅行社，看看有没有可能代理办理，暗自希望他们能够拿到更早日期的预约号，事实证明这条路是走不通的。
只有另辟蹊径，打开世界地图，圈定德国周边的国家。法国，不行，也只有10月初了；荷兰，还是不行……在选了3、4个国家之后，最终选定了波兰，约到了9月8号的排期。波兰的客户挺好的，非常爽快地帮忙准备了邀请函。我们提前一天飞往北京，第二天起了个大早，接下来的一切都很顺利。
因为签证的关系，我们先飞往波兰首都华沙，再经由华沙坐火车到杜塞尔多夫。欧洲国家确实很小，这两个城市之间坐火车也不过12个小时，还抵不上从成都到北京呢。遗憾的是这是过夜火车，没能欣赏到沿途的风景。说实话，未安然到达杜塞之前，我一直是有一点惶恐的。因为只有两个女孩子出行，并且是这种以前从未经历过的方式。不过，最终平平安安如期到达了。
时值金秋十月，走出杜塞火车站时，是早上8点。干净的街道，街道两旁的树叶深深浅浅地黄着，空气清冷，路人行色匆匆。久违了，杜塞！当我再次进入这座城市，一切都还这么熟悉。
接下来的几天，布展、开展、撤展，顺利地进行着，如同每次的展会一样。但这“意外”的经历，却让人难忘。经历过后，它已成为回忆，也只能回忆了。
留下加班
时间过得真快，转眼就是周末的下午。由于公司有规定，周末晚上不安排加班，所以每到周末下午，人人便期待着下班铃声的响起。
又是周末，员工们在车间里忙碌着，机器的哄鸣声，此刻听起来似乎格外悦耳。接近下班，这是今天包装的最后一批货，硅胶组已经有人在计划晚上的活动。就在大家以为可以准点下班时，我却接到一份急单。我很清楚，如果要保证周一发货，今天的硅胶组必须要留人加班。面对高高兴兴准备准点下班的员工，我十分为难。于是，找来组长商量，最后决定从不回家住单身宿舍的员工中，找出五人来加班。
当硅胶组所有员工集合在我面前，他们似乎知道我将告诉他们加班的消息，一个个面色沉重、神情紧张地看着我。我迟疑了片刻，还是说刚刚接到上面通知有个单需要赶，今晚要安排人员加班。话音未落，下面就开始议论起来，“又要加班？烦死了……”
我突然决定不念预先和组长商量的名单，问：“有今晚没事，自愿留下加班的吗？”
下面突然一片寂静，沉默——没有一个人出声。一部分人开始埋下头，不愿让我看见他们。我再次问：“有谁自愿加班？”
过了几秒钟，终于有一个声音说：“我今天有事我不加班，你不要安排我加班。”
另一个声音说：“我今天要进城……”
很多理由，我听着，我想我是不是应该念事先预定的名单。突然一个声音说：“我留下加班。”，另一个声音附和道：“我也留下，我明天没啥事，我留下。”，在他们的带动下，五个名额很快重新敲定。
下班的铃声响起，每个人都飞快地跑出车间，车间里的声音渐渐小了，一楼的灯光也逐个熄灭。站在草地上，可以看到二楼硅胶组的灯还亮着，车间里五个身影在机械地运动着，伴随着灌胶机来回移动的声音和气阀噼啪的声响。此刻，这一切是那么的自然协调，仿佛是一首飘荡的歌。望着这一切，我心中升起一阵莫名的感动和庄严。
“你回去吧，我们搞得定，保证弄巴适。”他们对我说。
开着车，我走上回家的路。凌晨两点，手机短信响，打开看“你走后机器出了点问题，现在已经全部OK，你放心。我们下班了。”
看着短信上的文字，我的眼睛模糊了。我相信正是人与人之间的这种真心，这种彼此的尊重、包容打动了我，让我难以入眠。
工作与生活心得 ——外贸部 郑小莺
1、不可主观臆断客户的意思。任何有疑问的地方都需要和客 户核对确认。
2、做事不可拖沓。说做即做，直至把这件事情处理出一个结果。
3、做事细致，按时，不可因为自己的失误影响他人乃至集体。
4、要从客户和公司双面出发，既满足客户情绪，也争取公司利 益。
5、客户能够看到的任何东西都必须仔细审核，包括PI,Invoice,Packing list和其他技术参数资料等。
6、注意整理并随时更新客户档案资料，包括惯用产品，发货要求，付款情况等。
7、有任何关于产品和发货信息的改变，必须提前通知到客户，取得客户许可。同时自己要做好记录。
8、永远把最重要最着急的事情放于首位处理。
9、脸面是自己给的，不是别人给的，既然觉得失去了尊严，就自己去把他挣回来。眼泪再多也淹没不了地球。
10、必须做的事情赖也赖不掉，迟做不如早做。而且要自己主动做，不要等别人来催你。
11、失败跌倒并不可怕，可怕的是与你目标的方向南辕北辙。
12、今天我花了一个小时用普通话读文章，明天我发现我用普通话交流没有那么费劲，后天不是就又多了一天的积累吗？
13、要惯于做好充足的准备，不能将就自己随遇而安的性格。
14、沟通是东风，如万事已俱备。沟通不到位，失之毫厘，谬以千里。
15、 保持做一个热爱生活的人。
无题 -----刘怀春 也许彻夜赶方案太累，也许摄氏36度太“温暖”，空气闷得让人恍惚。车内 空调已开到底，汗还是从全身每一个细胞冒了出来。扫了一眼仪表盘与TISSOT,油门踩得更深了，polo快要飞起来。
我是一名6年的资深保险经理，有着斐然的业绩。签下今天的定单，就蝉联六十次销售冠军了，心凉爽了一下。
今天是礼拜天，不懂客户是要考验我的诚意还是这家公司真的如外界所言行事如魔鬼，要在这个城市快要爆炸的礼拜天签约。无所谓了，进入保险行业这么多年，哪路神仙没过见呢？！可今天是母亲的60大寿，一年前就说要给母亲好好祝寿的。姐姐已从几千里之外赶回，母亲说太阳越红火，来年命相就越旺。从电话中已分明感到久违的笑容，绽开在母亲略有皱纹的脸上……
正想着，已经到达魔鬼似的Company。可魔鬼就是魔鬼，约好十一点见面签约，TISSOT三枚指针重合在一起的时候，却一个鬼影儿也没见到。六年来，为了六十次的销售冠军，可没少牺牲小时候常说的，长大后要像妈妈陪儿子一样陪妈妈的时间。今天要不是这魔鬼是公司的VIP,要不是这魔鬼是我的六十次里程碑，我真的不能等了。只能在心里请求妈妈，再等儿几分钟，再等几分钟。
姐姐第六次打来电话说母亲非要等我到了才开饭。魔鬼终于到了，Hang up。解释过N次的条款，承诺过M次的条件，不明白魔鬼为何仍然没完没了地追问……心里有些歇斯底里。Iphone比我还急，一直在口袋里震动。
微笑着，细致回答每一个问题。六十页的保单一张一张从手中慢慢翻过，保单终于带着红红的章回到我手中。
近六十条未接来电，我快要分不清油门与离合孰左孰右。
“姐，我马上到了。”
姐姐却莫名其妙地嚎啕大哭，我有些慌神。姐夫接了电话，说：“阿弟，你直接到医院吧，妈恐怕是不行了，医生说脑溢血……”
脑溢血？！晴天霹雳！是一个梦吧？我试着笑笑，泪就出来了……
梦一般到了医院，姐姐已经哭哑了嗓子，微笑的母亲永远微笑着……
脑海一片模糊，场景却清晰起来。儿时家里条件不好，刚生下我一月父亲就为全家的生计远走他乡，留下母亲一人拉扯着我们姐弟俩。月子都没满的母亲挑水把腰摔了，原本能治好的背因为弯腰给我喂奶，永远驼了。不懂事的儿子却干了一件天下所有傻儿子犯的错：不让背驼的母亲送我去学校……
如果时间能倒回五小时，我一定陪着您过生日，妈妈；如果时光能倒回三年，我一定答应您去相亲娶个儿媳生个孙子，妈妈；如果时光能倒回五年，我一定每年带您去体检身体……妈妈啊妈妈，您为什么不等等我？儿子回来给您过生日啊——
……
“主人起床，主人起床，主人起床……”闹铃惊醒我的时候，妈妈已经在客厅提醒30多年仍然赖床的儿子，今天有一个客户要见的事。
“妈，你托姨妈介绍的那个姑娘还答应么，您陪儿子今天去相亲吧”。
